在疫情到来之前，孔东方在一家房产销售公司工作。去年年底自己负责的楼盘项目刚结束，有点空闲，又因为疫情严重只能在家待着。“那时候正好有个同事在忙着一个澳大利亚来的采购函，采购的量很大，叫我帮忙找找国内工厂，就找呗，找着找着就进了这行。”

作者丨油醋 编辑丨玄宁

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半年前，山东人孔东方还只是一名普通的房产销售，每天的生活主要就是向不同的人推销北京各处的一手房源，然后赚取佣金，日常活动范围不出北京。

之后，新冠疫情来了。

“赋闲”在家数月后，孔东方却突然变成了一个跨国医疗物资“大拿”，在疫情的余波中披星戴月往来全国各地，谈着数千万人民币的生意。

400万！

三月末开始，国外疫情迎来爆发。英国的新增病例数在三月的最后十天从700到突破4000人，同一时期的美国则从8000翻到了25000人；而彼时国内疫情逐渐得到控制，全国对于医疗防护品的需求开始减少。口罩也降了价，重新回到了货架上。

这造成了一个极具反差的情势：国外疫情愈演愈烈，医疗防护品需求激增，各国政府除了动员国内企业提高产能，也在以各种非官方渠道寻求物资的直接引进；而国内医疗防护品在前两月拉高的产能，随着疫情转好，一时间没了着落。

这时候，国内出现了这样一批“掮客”，他们试图踩住这个时间差，把国内冗余的医疗品与欧美国家牵上线，卖出去。

孔东方就是其中之一。

在疫情到来之前，孔东方在一家房产销售公司工作。去年年底自己负责的楼盘项目刚结束，有点空闲，又因为疫情严重只能在家待着。“那时候正好有个同事在忙着一个澳大利亚来的采购函，采购的量很大，叫我帮忙找找国内工厂，就找呗，找着找着就进了这行。”

孔东方的朋友在三月中旬通过一个澳大利亚当地的朋友拿到了维多利亚州政府的内部采购消息。疫情开始时，该州曾拟定了一个采购计划，名目很全，包括口罩、手套等等，要的量很大，总计7亿件。

有别于欧美国家，医疗品出口澳大利亚需要TGA认证(Therapeutic Goods Administration)。国内有此资质的医疗品企业很少，朋友带着孔东方联系好了一家在仙桃的工厂，工厂有TGA认证，产品也通过了澳大利亚卫生部的检测标准。但不像中国或者许多欧美国家，澳大利亚地广人稀，新冠疫情就一直没有严重过。最高的单日新增病例数也只是460人（3月28日），并且在四月初就基本回落到日均100人以下。这就导致做好的采购备案一直没有正式发出，最终没了下文。

但通过这一次，孔东方沟通了不少国内的医疗品工厂。同时，又因为房地产销售的身份，在他的朋友圈里，有着五花八门各色人等。这给他带来了机会。

4月的一天，孔东方看到一个医疗行业的朋友发了条朋友圈。图文很隐晦——一个医生穿着防护服的图片，附的文字是“有货的来聊一聊”。

“我就去问了，我问他你是要口罩吗，他说他要一次性手术衣。”孔东方说。

· 手术衣

手术衣是医务人员在手术过程中必要的防护服装，主要是用PP（聚丙烯）和PE（聚乙烯）两种材料复合而成，在医务人员和病人之间建立起一道阻断血液或其他体液互相接触的屏障。手术衣的屏障功能被视为手术过程中降低感染风险的关键。

但孔东方首先要核实一下这个需求的真实性——“想趁着疫情赚快钱，招摇撞骗的人太多了。”孔东方说，于是他和这个朋友连着聊了两天，确定了他上面“就直接对接英国外交部”，这是一个“真正的单”。

直到这时，孔东方都还根本不懂手术衣的材料、构造细节等任何专业知识。但他决定试一试自己之前攒下的工厂资源。孔东方和那个朋友商量好，朋友做上线对接英国，他做下线在国内找厂。

但是，虽然孔东方说自己有资源积累，其实根本不够。

这批货物最重要的是看工厂的手术衣是否有出口英国的资质。也就是要看一张CE认证（CONFORMITE EUROPEENNE）。CE认证是欧盟的产品安全认证，所有进入欧盟市场的医疗防护品都必须进行相关品类的CE认证。虽然已经脱欧，但是目前出口英国也仍在这个规则之下。

他在4月7日发了个朋友圈，就一句话：“求手术衣，有的来聊。”

然后，有四十多人立刻找他私聊，说自己有他要的资源。这里面包括不少网红、摄影师或者导演。

“都是卖房生意时候认识的。”孔东方说。“这时候我才知道其实很多平常看着‘阳春白雪’的人现在都在琢磨这件事。”

而这些人的货源和认证，就像这件事看起来的那样不靠谱。收到大量伪造CE认证的同时，英国方面开始不断催货。“我朋友拿到英国的采购函是4月3日，到我决定做这单生意已经是7号，英国只在给了十天左右的时限，那边非常紧急。”孔东方觉得自己需要一个帮手。

这时候，辉子找上了孔东方。

辉子是一名摄影师，受疫情影响，他也没了拍摄任务，天天赋闲在家。他正好看到了孔东方发的朋友圈，主动请缨说来帮忙。CE认证都是英文，孔东方不认识，而辉子会。于是两人一拍即合。

· 孔东方拿到的一家工厂的CE认证

孔东方告诉PingWest品玩，他们从7号开始就在没日没夜的找厂。孔东方拿到张相关医疗品制造企业的白名单，去网上查公开的联系方式，一个一个打电话地问。除了电话，他们也在网上发帖，在各种平台上找资源。“爱采购，采亿购，淘宝，义乌采购平台等等我们都去找过，能想到的招儿我们都用上了”。

辉子则负责起打假工作。“除了一些不达标的工厂外，很多想赚一笔的中间人给我们CE认证的时候都会把工厂信息打码，这里面就存在作假的空间。也有一些人拿着别的地方找来的CE认证，但是手上其实没有货源，就是想过一手，空手套白狼。虽然可以用认证上的数字信息去官网上做进一步核实来求证，但是很浪费时间。”

孔东方几乎不吃不喝，三四天时间不到，居然就这样聊完了一百多家工厂。

不过这种彻夜不睡的苦，孔东方并不陌生。那感觉和他十几岁时刚来北京时的漂泊不定，并没什么区别。

孔东方家在山东，读书读到初二，后来过了艺校考试从农村到了北京。在北京读完了一年艺校，十六岁就毕了业。毕业后孔东方在北京儿童剧院工作。

“演个墙，演棵树，演只狗，也当过群演，偶尔能有两句台词。” 孔东方说。“那时候我们农村不满十八岁不给身份证，我就得自己黑户似的养活自己。”

在各种行业摸爬滚打了几年后，一个原来的师哥介绍他去一个装饰设计橱柜公司，专门去人家家里做画图量房的活儿。一个小布包、一桶水、带点纸笔，骑车满北京跑。也是从这份工作开始，孔东方开始进入房地产的行业。逐渐在这一行站稳脚跟，日子才算转好。

像当初一样，孔东方靠着一股愣劲，在第四天找到了他们需要的货。一家石家庄某县城的工厂，有各方面都符合要求的货源。

4月17日，孔东方和辉子第一次去工厂，谈的非常顺利。“第一次是去核实下厂子，把手术衣的检测报告，资质都核对了下。订货量、价格、排期也都初步定下来了。”孔东方说。“然后第二次去本来就是奔着签合同去的。”

一切都很顺利，但接下来的难题是谈判。孔东方所有的经验都来自房地产销售，就这样赶鸭子上架地谈起了几千万人民币的生意。

用孔东方的话说，英国是处于“食物链顶端”的买家。英国国内的医护人员数量超过300万人，来的订单都很大。并且像英国政府这样的买家并不缺钱，对价格放得比较宽。对价格谨慎的反而是手术衣工厂这边。

按照常理，购买数量越多单出厂价应该越便宜。但是这个时期医疗品的大单则是相反，卖的越多越贵。主要原因是工厂没法一次性买入所有的原材料，企业没有这么大的库房储存，市面上也没有这么大量的原材料现货。所以生产计划拖得越久风险越大，原材料也可能上涨。这些未来的预期变化都要算进现在签下的出厂价里。

“18号我们上午8点多就出发了，走京港澳高速，开了三个多小时。两点多开始的谈判，一直到半夜十二点才谈完，光在合同签字就签了六次。因为订单量一直在变，价格就要重新算，合同就要重做，工厂这边很谨慎。并且订单数量一涨，手术衣的质量就没法达到CE认证，会稍微差一点。”

但是英国方面物资缺口很大。当地媒体4月18日已曝出英国国内医院的医疗物资只能坚持24小时，两方都有意赶紧促成这笔交易。最后英国定下了600万件手术衣，单件出厂价格是44元人民币。——也就是说，孔东方和辉子在这笔生意里平分了四百万的差价钱。

2800万？

分到钱后，辉子退出了。

现在孔东方需要新的搭档。而这门掮客的生意，本质上就是越少人参与，越彻底的搞定交易，越能分到更多的钱。所以搭档不能多，最好一个就够。

吕姗就在这时出现。

他们在石家庄的工厂相遇。五月末，她有个订单需要看厂，正好碰到孔东方来拿那单手术衣生意里最后一个批次的检测报告——这批货顺利交付后，他才能拿到最后一笔钱。

“我其实在园区门口见过她好几回”，孔东方说，“但这次我来验货后这单生意就结束了，可能人就轻松点，就这么聊起来的。她和我说英国那边有个口罩的大单，是英国某个政府部门主动找上来的。我这才发现她也认识我那个医疗行业的朋友，他们很熟，消息也是从他这儿来的。”

吕珊2017年大学毕业后来了北京，疫情前是个自由职业者。她是个湖南女生，个子不高，总是扎着高马尾。平时手头上会同时兼顾几个微信公共号的运营，给甲方出方案，相应地收取佣金。但国内疫情爆发又紧接着新年而来，吕珊的工作实际已经停摆了好几个月。在疫情期间，吕珊也在做“中间人”，但她资源不多，只赚到过几笔介绍费，这些钱又被十多个同样的“中间人”一平分，最后落到她手上的其实没有多少。

和孔东方聊了后，吕珊很佩服孔东方联系工厂的方式。这几个月所有医疗品厂的老板都忙得不可开交，这种硬着头皮打电话的方式虽然直接有效，但简直就是找骂，何况他联系的工厂有一百多家。

但孔东方觉得没什么。“我以前底薪六百的时候，因为付不起两千块钱的赔偿金跪在别人家里的苦都受过了，现在这几个电话，不叫事儿。也就是打电话，我才能直接联系到工厂里那些有话语权的人，这是最直接的办法。”

于是他对吕珊说：“我们要不一起做吧，你负责对接英国，我有工厂资源”。

对于孔东方来说，最完美的组合就是这样了：一个有工厂资源，一个有订单来源。

而且，这一次的订单金额更大了：2800万。

“一个天文数字”。孔东方这样形容。

在采访中，PingWest品玩注意到孔东方的一个习惯。每每下馆子的时候，他是口味最清淡的人，一句“放一半盐，或者不加盐也可以，谢谢”总是挂在嘴边，一点也不像印象中口味重的山东人。他说这是因为以前穷的时候吃不起盐，就吃的越来越淡，时间长了就不需要盐了。有一次中午甚至自己下楼去吃了碗羊肉面，特意叮嘱一点盐都不要放，面馆老板为此和他确认了好几遍。

由穷到富，他把人生一些好的转变都归结为运气。而的确，400万的那一单，太顺利了。

但事实上，在这个临时诞生的“掮客”生意里，他们其实并没有话语权。他们看起来像是中介，夹在国外需求方和国内工厂侧之间，提供对接来赚取佣金。但其实这更像是无本之木。很多时候只是被利用去套资源。孔东方说，常见的情况是各个国家的大使馆发出采购函，中间人去找工厂，然后大使馆拿到中间人的资料后就跳过中间人去直接找工厂。

孔东方在盐城的工厂外就遇到过另一个掮客刘山。

刘山是江西人，在国内疫情严重时，当地政府曾经给他开建口罩厂的绿灯他没建。意识到错过了国内疫情的机会后，他就想着出口海外的门路。六月初他从江西开着货车到盐城一家医疗品厂门口“驻扎”，自称有一个买家会和他碰面，但两个星期过去了，没人知道他口中的买家在哪里，或者到底是否真的存在。他就这样待在厂门口。

近几个月，在医疗品厂门口，像这样守株待兔的人有很多。他们大多手上没有资源和买家，但是因为有出口资质的医疗品厂这几个月都不接零碎的订单，这造成工厂门口会出现很多带着求购意向去找工厂却被拦在门外的真实买家。他们就会在这时涌上去截住买家，和他们说自己有办法进工厂去要货。然后又握着真实买家的信息去和医疗品厂争取订单。但这样两头不靠的成功的寥寥无几。

比刘山们更好一点的 ，是已经掌握了订单，再去找货。但即便这样，最终能完成一笔交易的也很少。

疫情待业在家而变成掮客的孙倩倩，在四月就接到一个匈牙利大使馆发出的呼吸机采购函。

她拿到的采购需求非常紧急，匈牙利方面备好了1.4亿人民币可以直接划账，唯一的要求就是要现货。孙倩倩找了很多自称有呼吸机现货的“中间人”，但最后问到底了都拿不出。

“那时候国内根本找不到呼吸机的现货。对方就在家里等着呢，随时穿鞋。那时候是半夜两点半，他说只要在北京，不管再远，哪里有现货他立马开车去验货。半夜和机器待在一起，天一亮就打钱。” 她对PingWest品玩说。

“但话都说到这份上了，就是找不到呼吸机现货，我直到现在（六月）也没见到过真的呼吸机长什么样。”孙倩倩说。她牢牢掌握着订单，却依然扑了个空。

与他们相比，孔东方顺利太多。但他的好运气也很快用光了。

和吕珊搭伙拿到巨大金额的订单后，孔东方觉得做事自然也要更像样子。于是招聘了新的团队，做些翻译和文件整理等工作，打算像模像样的做起掮客的生意。

但是，他的全部经验就来自那一单400万的成交。按照他们的理解，找货要找便宜的，才能让自己的中间利润更大。于是率先将考量目标定在压价上。

“头一个星期找的方向错了，一直在找便宜的口罩，还开车跑去唐山验货，但是那个价格（出厂价15元左右）能达到英国标准的很少。后来英国方面强调了要求我们才清楚，他们不缺钱，重要的是东西要符合资质，并且量要大——3000万个以上——这是重点。

方向纠正后找厂很容易。他们最后谈好了三个符合要求的医疗品厂，都在江苏，两个在苏州，另一个在盐城。

当时在孔东方看来，这和上笔生意的流程一模一样，前期的沟通也很顺利。“我们谈好了需求才出发去工厂，CE认证、检测报告都核对过了。出发前把行程安排甚至高铁票都传给工厂通过气。就是奔着签约来的，和上次一样。”

他们很快和其中盐城的一家医疗品企业谈成。这家企业能在五个月内拿出6000万个口罩，并且符合英国方面要的FFP2级别的口罩要求，他们从工厂拿到的出厂单价是30元人民币，比英国给的40元人民币的上限要低不少，这意味着他们俩作为这单生意里仅有的两位“中间人”，可以拿到非常可观的报酬。

孔东方算过一笔账，按英国国内疫情愈演愈烈的情势，英国政府部门可能会把这6000万只口罩都拿去。“这一笔做成了，我可以拿到2800万人民币”。哪怕是英国只要走3000万只，1400万人民币的收入对他也已经是个天文数字。

但这笔交易最终还是出了问题。

6月16日，盐城的上空一直淅淅沥沥飘着小雨，孔东方来到之前谈好货源的工厂的办公室。当他以为万事俱备，坐在办公桌上准备签约时，英国方面却突然传来消息：交易叫停。并且没有提供任何理由。

孔东方和吕珊措手不及。为了保住盐城这个工厂的货源，两人在成单前先预付了200万定金给工厂，这200万是两人用自己的钱垫付的。这就像一场赌注，现在他们输了。

“完全没有想到英国会叫停”，吕珊告诉PingWest品玩，“具体的理由他们也没有明说。”

按合同要求，这200万的定金是不能退回的。如果交易没成，工厂会以37元人民币的单价把定金换成口罩还给吕珊和孔东方。

“可是没有买家，我们要这一百多万个口罩有什么用呢？”

两人突然从天上落回到地下。孔东方的400万，也消失了一半，变成了一百多万个没用的口罩期货。

· 孔东方、吕珊拿到的口罩样品敌人

敌人

冷静下来后。孔东方想到了一个一直跟在他们身后的“幽灵”。

这两个月进入医疗行业做掮客的人很多，但是市面上合规的医疗品厂数量有限。并且订单越大，资质要求越高，能浮在冰面上的工厂就越少。粥少僧多，掮客之间的交锋在所难免。

“有一个广东的团队一直在跟我们竞争。” 孔东方说。石家庄工厂的第一单做成后，他曾得到消息，英国方面又和工厂联系补了1200万手术衣的量，但并没有告知通过他们。“英国越过我们直接联系到了工厂下的订单，中间的联络人是一个广东的团队。”

而这个广东团队也在盐城现身。他通过各种方式打听到，就在他们与英国的沟通陷入僵持的当口，另一个掮客团队与盐城的工厂见了面，并且拿走了180万的口罩订单。

“工厂老板和我们描述了这个后脚来的掮客，基本可以确定就是广东那拨人。” 孔东方说。

两个团队是直线竞争关系，互相都知道彼此。孔东方他们的优势是和工厂的关系比较硬，可以拿到最低价和大的货量。而对方和英国政府部门走的更近，所以英国方面愿意等他们的资源。

孔东方带着自己的团队在6月14日到了盐城，如今陷入被动，已经十几天没有进展。各种麻烦事开始陆续出现。

首先是排期问题。这一单定下的排期是从七月到十二月，再往后就是明年了，时间很敏感。现在市面上的医疗品厂基本都不会安排2021年的计划，甚至宁愿空档也不会安排明年的排期。原因和之前提到的类似，几个月后原材料的价格很难控制，并且国外的形势一天一变，到了明年也不好预测了。

“这一单实际上也在倒计时。拖得越久英国需要的物资数量就会越小，工厂这边也会犹豫或者加价。”

在盐城的这十几天里，他们能做的事不多。英国方面的态度非常消极，没有进一步解释为什么暂停交易。吕珊试图通过一些合作工厂的人脉调查这个暗处的“竞争者“，但所有人的口风都很紧。

另一方面，在他们从北京出发的前一天，北京新发地疫情正式爆发。行动轨迹中的“北京”二字，让他们在这两周内没法去江苏以外的地方谈别的合作。

接着，同一时间，吕珊之前经手的一单销往美国的丁腈手套生意也出了问题。负责运输的货运公司出了状况，大量手套出了工厂又滞留在天津、上海的仓库里没法发往海外。

他们就这样被困在了盐城的酒店里。孔东方要盯着眼下这一单生意的进展，吕珊则每天在和海运、医疗品工厂的负责人开视频会。团队氛围从此前的乐观，变得异常压抑。

· 拍摄于盐城的酒店房间

在面对“天文数字”时，不同人有不同的选择。有人知足而退，比如辉子。而有人则会继续嗅到更多的机会，比如孔东方。

“从一开始进来（这个行业），然后有了第一桶金身价暴涨，到了现在五百万的货能卖掉就满足了，真是大起大落。” 端午节窝在房间里吃粽子的时候，孔东方对PingWest品玩感慨。

但他还是选择继续。他有时会想起最初北漂的时候。“那会儿挣的不够吃的，解决不了温饱。”他说自己最穷的时候要捡围墙外的南瓜藤充饥，一碗华丰方便面要一半一半下，匀成两顿吃。“不想辙就会被饿死。”但那之后，他踩对了房地产的浪潮，如今又在物资流通困难之际成为了掮客，在疫情期间反而赚了钱。

“这些百分之九十都是运气使然”。孔东方说。他如今选择继续相信自己的运气，成功者凤毛麟角，为何不能是他。

“不是我抓住了时机，而是时机抓住了我”。他对PingWest品玩说。他决定让这一单听天由命，自己要开始寻找下一单的机会了。